こんにちは！
皆さん今回は１分でわかる販売促進のための必要性と緊急性をお伝えしていきます。
前回「1分でわかるQUESTフォーミュラー」の中で少し出てきた必要性と緊急性。
これだけ聞くとよくわからないと思うんです。
結論から言うと、ここを理解できると営業の方の場合成約率が上がります。
そして営業の方に限らず普段の会話でも相手に今すぐしてほしいことをしてもらえるようになります。
普段営業職をされてる方で、話しも上手いしお客様にも寄り添っているのになぜか
「検討します。考えてみます。」といわれることが多い方っていますよね？
お客様は貴方がいい人で、丁寧に説明するから買ってくれるわけではありません。
必要性と緊急性を両方お伝えするから購入の決断をしてくれるのです。
以前私が営業で訪れたお客様は飲食店経営者の方でした。
法人携帯をおすすめする営業だったのですが、お客様は値段では少ししか下がらず今すぐ変える必要性がないと一度判断されました。
その方は携帯は使えればいいし、新しい機種になれるのは面倒だけど三年以上同じ携帯をお使いだったので変え時ではありました。
そんな時、そのまま営業トークを続けてもお客様は聞き入れてくれなさそうな雰囲気でしたのであえて話をそらして、「コロナになってからお客様の増減ってありましたか？」と尋ねると、やはりかなり減っているとのことでした。
そこで「客足が戻る前の今が変え時ではないですか？やはり三年お使いになっていますし、忙しくなって機種変更し忘れて壊れてからだとかなり大変ですよ。今なら初期設定や操作方法など私がお手伝いできるので手間も時間もかけずに新しい機種に変更できます。」と伝えたことで、契約をいただきました。
ここで問題なのは、お客様ご自身はそのうち変えないといけない「必要性」は認識されています。でも、なぜ今変えるのか？というところが曖昧なので保留になりかけました。
そこで、今すぐ変える理由「緊急性」を作ってお話しすることで契約できたのです。
皆さんは必要性を伝えることは普段からされていると思うので緊急性をお客様にわかりやすくお伝えすると成約率が上がるのではないでしょうか？
次回、、、
１分でわかるGDTの法則
